Les appels d’offres gouvernementaux sont très compétitifs et de nombreuses entreprises n’existent que grâce à eux. Non seulement ces projets s’étalent sur de longues durées mais ils présente surtout une garantie de paiement, en plus du prestige qui leur est rattaché.
Dans certains domaines hautement spécialisés, tels que certains contrats de défense, il peut n’y avoir que quelques soumissionnaires pré-référencés, tandis que pour d’autres domaines tels que le nettoyage ou la réparation des routes des centaines d’entreprises peuvent candidater.
Comment réussir à vous distinguer dans un appel d’offre gouvernemental ?
L’attribution des projets gouvernementaux dépendra beaucoup des prix des prestations : un tarif compétitif sera un facteur important dans l’attribution de ces contrats. Les entreprises ont donc tendance à proposer des services et produits « de base » répondant aux exigences de l’appel d’offre, puis à intégrer au projet autant d’avenants que possible. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les projets gouvernementaux finissent souvent par coûter plus cher que prévu.
Le département gouvernemental signera un contrat avec un prestataire qui selon lui, répondra à ses besoins. Pendant la mise en œuvre du projet, il réalise que les prestations ne sont pas suffisantes et signe alors des avenants pour des mises à niveau et des modifications.
Le soumissionnaire perspicace et expérimenté le sait et anticipe généralement ces services supplémentaires dans son enveloppe initiale, car il sait que ces dépassements – qui seront presque toujours nécessaires – sont indispensables pour que la société soumissionnaire fasse des bénéfices.
Bien sûr, de nombreux dépassements sont également causés parce que le bureau du gouvernement n’a pas précisé suffisamment finement ses besoins, c’est pourquoi les appels d’offres publics peuvent être très si difficiles à gérer une fois gagnés.
Les appels d’offres gouvernementaux sont fermement contrôlés
Pour en faciliter la gestion, les appels d’offres suivent généralement un format fixe et ont une structure de questions commune. Cela garantit l’équité et supprime le potentiel de corruption. Cela signifie également que les entreprises sont confrontées aux mêmes questions sur de multiples appels d’offres, ce qui les rend plus faciles à répondre, mais rend aussi plus difficile de se différencier des autres soumissionnaires.
Les gouvernements diffusent généralement leurs appels d’offres sur deux types de canaux :
- un site web dédié pour les contrats du gouvernement central
- et un autre pour tous les contrats des administrations locales
La Communauté européenne (CE) publie également tous les contrats CE sur un site dédié. Cela rend très facile pour une entreprise d’identifier et de postuler pour de nouveaux projets. Malheureusement, cela signifie également qu’un nombre considérable d’entreprises soumissionnent pour le même travail.
Que vous envisagez de passer votre candidature pour des projets des pays appartenant à l’Union Européenne ou pour des projets proposés par le gouvernement français, vous aurez toujours besoin d’aide, notamment pour la rédaction de votre mémoire technique. En effet, la constitution de votre dossier constitue un élément clé pour l’obtention de votre marché…
